main Карта сайта E-mail
Гимнастика Это интересно Новости компаний Новости отросли Статьи Карта сайта Карта сайта Карта сайта Полезные статьи Туры в Италию Создание web-сайтов Хорошие наручные часы - стильный и полезный аксессуар Влияние музыки на человеческий организм
kancport
kancport

ГОЛОВНА НОВИНИ
Новини компаній
Новини галузі
Це цікаво
Експорт Новин
ТОВАРИ ТА ЦІНИ
Прайси
Хіти продажів
Бренди
Хочу придбати
Хочу продати
КОМПАНІЇ
Каталог компаній
Cайти компаній
Топ 20 компаній
Нові абоненти
ПРЕС-ЦЕНТР
Прес-релізи
Статті
Інтерв'ю
ФОРУМ ПРО ПОРТАЛ
Інформація
Карта сайту
Контакти
Рекламодавцю
УАПКТ
Виставка
Конференція УАПКТ
Новини УАПКТ
Спортивні заходи
Зліт УАПКТ
НЕПЛАТНИКИ
Вхід в систему Пошук по сайту

ОПИТУВАННЯ

 
Что может подтолкнуть вас к покупке?
Підсумки
 

 
 


Володимир Головач (доклад Конференції УАПКТ 2004


18 листопада 2004 року

Володимир Головач,
генеральній директор
ТОВ «Школярик»

ЕКОНОМІЧНА СИТУАЦІЯ І ЇЇ ВПЛИВ НА РИНОК ЗОШИТІВ

Всi оператори канцелярського ринку знають одне просте правило, якщо хочеш продавати широкий асортимент канцтоварiв, то варто завжди мати в асортиментi зошити. Це товарна позицiя, котра має чiтко виражену торгову активнiсть - кiнець лiта та середина зими.
По даним "Укрпапiрпрому" обсяг ринку учнiвських зошитiв в Українi складає USD 30 млн. в роздрiбних цiнах, або в кiлькiсному вираженнi - 450 млн. шт. У цiнах виробника це становить близько USD 20-22 млн.
Цi данi не враховують офiсну групу - зошити на спiралi, пружинi, форматiв А5 та А4, в твердiй палiтурцi та iнших. В останнi роки офiсна група починає активно розвиватись i витiсняти iмпортну продукцiю.
USD 30 млн. Мало це чи багато? ( знаєте прикол про теорiю вiдносностi - в Одессе спрашивают - вы не знаете, кто такой Эйнштейн…. и шо за этих две хохмы его уважают ?)
Для порiвняння, ринок обновок в сегментi одягу складає в Українi близько USD 2 млрд. в рiк.


Пiзнiше в своїй доповiдi я покажу, що зошитний ринок реально майже в 2 рази бiльший, нiж прийнято вважати.
Починаючи з 2000 року в Українi почала складатись економiчна доцiльнiсть виробництва зошитiв. Митнi тарифи на зошити стали суттєво вищими ( зросли на 25%), нiж на офсетний папiр, було введене ПДВ на iмпорт зошитiв. Iмпортний зошит став неконкурентоспроможним. Крiм того в 2002 роцi була введена обов'язкова сертифiкацiя . Цi подiї призвели до рiзкого зменшення iмпорту по коду 482020.
Якщо ринок шкiльних канцтоварiв в по оцiнках операторiв канцелярського ринку складає близько USD 70 млн. в рiк (газета "Бiзнес" №31 вiд 29.07.2002р), а ринок зошитiв USD 30 млн., то стає зрозумiлим чому шкiльний зошит став об'єктом пристальної уваги пiдприємцiв.
Буквально за 4 роки сформувались ведучi виробники зошитiв, котрi сьогоднi охоплюють величезний сегмент ринку України. Всього в Українi зошити виготовляють 107 пiдприємств, iз них 17 входить в "Асоцiацiю виробникiв зошитiв". Iз них 12 виробникiв сьогоднi виготовляють 90% зошитiв, котрi потребує ринок ( аналiтичнi данi "Школярика").

ОСНОВНІ ВИРОБНИКИ ТА ЇХ МОЖЛИВОСТІ

Хто ж цi 12 виробникiв.?
Почну з корифанiв ринку - це безумовно - Понiнкiвський комбiнат. Багато нас з вами, колись ще в дитинствi писали на зошитах "Понiнки" i - наслiдки, як бачите, не поганi! Так що не все в життi залежить вiд зошитiв:
Колись Понiнкiвський комбiнат забезпечував 25% потреб у зошитах Радянського Союзу.
Крiм нього на ринку тривалий час працюють i такi вiдомi полiграфкомбiнати, як львiвський "Бiбльос", київськi "Полiграфiст" та "Преса України", харкiвський "Полiграфсервiс".
Iз нового поколiння виробникiв, сьогоднi на ринку присутнi чотири групи:
1. Найбiльш вiдомi i поширенi торговi марки:
"Брiск", "Тетрада", "Зошит України", "Мрiї збуваються", Видавництво "Подiлля" i, звичайно, "Школярик".
2. Ще одна група, торгових марок, котрi, в основному працюють на мiсцевих ринках i за межами своїх областей широкому колу споживачiв не вiдомi
3. Наступна частина пiдприємств займається тiльки офiсною групою
4. I, наостанок, зовсiм невелика, але помiтна на ринку група пiдприємцiв, котрi працюють по схемi аутсортингу, тобто розмiщують замовлення на виготовлення, не маючи своїх виробничих потужностей.
Щоб показати, як сегментований ринок по регiонах, я використаю офiцiйнi данi Держстатуправлiння. Я покажу два варiанти - офiцiйний та пiдкоректований мною через неоднозначну звiтнiсть виробникiв. Дехто здає данi, в так званому, умовному 12-ти аркушевому зошитi, дехто в звичайних реальних зошитах, а дехто взагалi не здає.
Хочу подякувати за iнформацiю тим виробникам, хто зміг надати нам данi про обсяги виробництва для внесення коректив в данi офiцiйної статистики. Думаю, всiм це пiде тiльки на користь. Якщо врахувати, що 620 млн. зошитiв виготовлено за 8-м мiсяцiв, то на весь 2004р. прогноз становить 700-750 млн. зошитiв, тобто близько до споживаної кiлькостi зошитiв 10 рокiв тому.
Ще раз нагадаю, що сьогоднi на ринку найбiльш активнi 12 виробникiв, котрi наповнюють 90% ринку. Ось вони в найближчому майбутньому будуть визначати ринок зошитiв в Українi.

ВИМОГИ РИНКУ ТА ПОКУПЦІВ

В останнi роки зошитнi бренди почали бiльш чiтке позицiонування продукцiї по категорiях якостi. Змiна фiлософiї споживача про те, що вiтчизняний продукт не гiрший, а то й кращий вiд iмпортного - купуй українське - спiвпала дiйсно з реконструкцiєю та створенням високотехнологiчних пiдприємств. Попит покупцiв почав неуклiнно змiщуватись в сторону якiсних зошитiв. Причому, вимоги ставляться не тiльки до якостi продукцiї, але й до якостi асортименту. Кiнцевий споживач хоче вибирати товар, виходячи iз своїх уявлень про якiсть, цiну та дизайн зошитiв. Стає зрозумiлим, що при виборi зошита грає роль не тiльки вiк, соцiальна приналежнiсть чи стать, але й культурнi, художнi, музикальнi та iншi уподобання.
Який же зошит хоче бачити покупець?
Самий рiзноманiтний:
- по цiнах - дешевий, середнiй та дорогий
- по дизайну - в простiй однотоннiй обкладинцi для контрольних робiт, в яскравiй кольоровiй, з улюбленими акторами та красивими дiвчатами, фактурнi i т.д.
Ринок сам пiдрегульовує виробникiв i кожен iз них визначає для себе прiорiтети. Зрозумiло, що є ще фiнансова сторона, логiстика, дистрибюцiя, поставки потрiбних сортiв паперу та картону. Вiд того, як налагодженi у виробникiв цi речi залежить надiйнiсть торгової марки та її стабiльна поведiнка на ринку i, як результат, - популярнiсть торгової марки.
Не треба забувати, що окрiм покупцiв є ще Мiнiстерство освiти та науки, Мiнiстерство Охорони здоров'я, Держспоживстандарт, Товариство захисту споживачiв. В них свої вимоги та побажання i дуже часто оправданi.
Цi питання достатньо вiдомi для виробникiв та їхнiх торгових партнерiв, ми стикаємось з ними доволi часто, тому не буду на них зупинятись, бо не для всiх це буде цiкаво.
Цього року покупець вже не вiдчув нестачi зошитiв на ринку. Покупець взагалi не спiшив iти цього року в школу. Сезон розпочався на три тижнi пiзнiше i тривав усього мiсяць замiсть двох. Зошитiв вистачило для всiх категорiй покупцiв. Дефiциту не було! Про що це говорить? Та про те, що Україна досягла насичення ринку по зошитах i далi можливе перевиробництво. Повернемось до мого аналiзу. В графу "Iншi виробники" я заклав всього 8% вiд загального обсягу - в цiй цифрi величезна частина тих iз 107 виробникiв, котрих не дуже видно на ринку, але iснують ще й мануфактурщики, котрi друкують на чому прийдеться i продають зошити як прийдеться. Думаю, що ця цифра реальна i в майбутньому вона швидко зiйде до нуля.
По аналiтичнiй iнформацiї з Росiї там пропозицiя на ринку зошитiв сьогоднi в 1.5 рази перевищує потреби ринку. Ось як швидко все вiдбувається.
На мою думку, наявних в Українi потужностей достатньо для насичення ринку зошитами. Крiм того, в майбутньому можливi перетоки товару з Росiї…
Не треба забувати, що поступово змiнюється i система освiти. В молодших класах використовуються спецiалiзованi тематичнi зошити, в студентiв - блоки для запису. Рiзко росте обсяг домашнiх комп'ютерiв. Все це буде впливати в сторону зменшення споживання звичайного зошита.

СТРУКТУРА СПОЖИВАННЯ ТА ТОРГОВА МЕРЕЖА

Зошит "випливає" на поверхню лише в серпнi, а в кiнцi вересня "залягає на дно" аж до зими.
Зимою трохи клює, та холод, слякоть i грип розлякують покупцiв, а тi за принципом - "та скiльки там тої зими" якось перебиваються старими запасами i так дотягують до першого тепла. А з першим теплом - кому вже до науки, панове!
Отакий в нас, зошитникiв, бiзнес!
Приведу Вам аналiз структури споживання зошитiв по Українi. Iз чого я виходив при аналiзi?
Кiлькiсть учнiв та студентiв вiдома по всiх областях. Всього в нас навчається близько 9 млн. учнiв та студентiв. Зрозумiло, що зошитами користуються також i iншi прошарки населення, не всi зошити пiсля сезону продаються, тому може бути деяка похибка в абсолютних величинах, хоча пропорцiї збережуться, так як ця ситуацiя рiвномiрна по Українi. Тому, надаю цю iнформацiю у вiдсотках.
Найважливiшою торговою мережею для зошитникiв сьогоднi є базари, або, як їх ще називають, вiдкритi ринки. Тетяна Рудник - гол. Ред журналу "Канцелярськi справи" назвала їх "Нацiональними гiпермаркетами" . На них продається, на мiй погляд, до 90 % зошитiв. Найбiльшi з них - "Барабашово" в Харковi, "7-ий кiлометр" в Одесi, Хмельницький i Чернiвецький ринки та Петрiвка в Києвi. Перетоки товарiв в фiнансовому вираженнi мiж цими ринками сьогоднi сягають астрономiчних цифр. Вiдкритi ринки - це гурт i роздрiб водночас! Ось чим вони сьогоднi беруть! "Нацiональнi гiпермаркети" змiнюються, пiдстроюються пiд вимоги часу, обзаводяться комп'ютерами, електронною поштою i не збираються так швидко здаватись - по крайнiй мiрi рокiв 5-7 кардинальних змiн не буде.
Дехто скаже - та ж супермаркети iдуть….! Так - iдуть….
Ще не так давно ми бачили тi супермаркети тiльки пiд час закордонних поїздок, а сьогоднi вивчаємо їх, а вони вивчають нас. Першi мережi супермаркетiв мають чiтко виражену харчову орiєнтацiю - "Фуршет", "Сiльпо", "Велика кишеня" i т.д. створювались зовсiм не для торгiвлi канцтоварами. I сумно дивитись на зошити, котрi там лежать навалом, безсистемно та без елементарної викладки.
Але приходять новi формати - "Метро" - перша ластiвка європейського бачення гуртової та роздрiбної торгiвлi в цивiлiзованому ракурсi. Оговорюсь зразу, що й "Метро" не призначався для спецiалiзацiї на тему канцтоварiв i є багато складних питань при роботi з ним. Але мережа росте дуже активно i багато хто з нас буде змушений шукати компромiси при роботi з "Метро".
Сьогоднi, також, крiм супермаркетiв будуються торговi центри, котрi мають свiй формат i живуть по зовсiм iншому сценарiю. Треба i це враховувати.
В Українi бiльше 400 мiст iз населенням 200 тис. чол. В кожному iз них буде скоро супермаркет. Знову ж таки не спецiалiзованого пiд нас з вами формату. Наша спiльна частка в валовому оборотi роздрiбної торгiвлi країни занадто мала, щоб на неї торгiвля звертала активну увагу. Кожен з операторiв канцелярського ринку сам буде вирiшувати яким чином i, головне, в яких обсягах працювати iз новими мережами i скiльки плюсiв та задоволення йому ця спiвпраця принесе.
Тенденцiя у всьому свiтi йде до того, що торгiвля диктує свої умови i треба до цього бути готовим! Але при цьому буде зменшуватись i середня рентабельнiсть торгової маржi. Надiюсь, що за "круглим столом" ми на цi теми поспiлкуємось тiснiше.

ЗАКУПОЧНА СТРАТЕГІЯ ГУРТОВИКІВ

Кожен iз виробникiв старається створити свою дилерську мережу. "Школярик" був чи не найпершим, хто це реалiзував i виробив своє бачення роботи в цьому напрямку. Сьогоднi, як мiнiмум 5-ть серйозних виробникiв мають такi структури. В основному це юридичнi чи фiзичнi особи, котрi працюють на регiональних правах та на певних цiнових умовах. Часто одна i та ж компанiя представляє iнтереси кiлькох виробникiв. I це нормально - рiзнi групи товару, ширший асортимент i, таким чином, бiльший оборот.
Гуртовики працюють на рiзноманiтних умовах - передоплата, вiдтермiнування оплати, а iнколи вони беруть товар - на реалiзацiю. Хто вже брав товар на реалiзацiю, або з "ненормальним" з точки зору бiзнесу вiдтермiнуванням - "лiтом взяв - до кiнця осенi розрахувався", той знає на який гачок вiн клюнув i як на ньому солодко. Знайте, що це разова уловка виробникiв, котрим "нiкуди дiватись" - кудись треба дiвати товар, котрий погано продається на ринку.
Ми всi про всiх доволi багато знаємо, тому можна не розшифровувати, хто таким чином працює.Що ж в цьому випадку втрачає гуртовик, а що виграє виробник?
Гуртовик втрачає:
- асортимент, котрий постiйно ведучi виробники змiнюють,
- можливiсть поповнити свої запаси за рахунок iнших торгових марок - склади заповненi, грошi за товар рано чи пiзно треба буде повернути, ризикувати та залазити в кредити при такiй ситуацiї страшновато. Такий гуртовик втрачає в результатi свiй ринок та бiзнес.
У виробника складається iллюзiя про нiби-то нормальний збут. Виробництво працює, вiдгрузки йдуть. Але кошти повертаються iз запiзненням в 3-6 мiсяцiв. Рентабельнiсть суттєво падає. Враховуючи iнфляцiю та текуче подорожчання сировини - через пару рокiв можна закривати таке виробництво.
Набагато мудрiше працювати з партнерами товарними порцiями, котрi можна регулювати протягом року - збiльшуючи, чи зменшуючи замовлення. Але це моя думка. Кожен вправi вирiшувати, яким чином будувати свiй бiзнес на основi своїх знань, досвiду чи iнтуiцiї.

ЧИ ОЧІКУВАТИ ЦІНОВИХ ВІЙН?

Основна конкуренцiя мiж виробниками зараз ведеться в середнiй цiновiй групi i вже починає поширюватись також i на дорогу групу. Поки що особливих некоректних дiй мiж виробниками на ринку зошитiв не вiдчувається. Кожен з нас знає структуру затрат при виготовленнi зошита. Ми знаємо свою середню рентабельнiсть. Повiрте, вона не така велика, але ми беремо на себе всi ризики при гарантуваннi стабiльної цiни зошита пiд час сезону. В сезон цiна збiльшуватись не може - вiн настiльки короткий i непередбачуваний, що будь-яке збiльшення цiни може призвести до великих фiнансових ризикiв. В той же час, ми знаємо рiвень iнфляцiї, збiльшуються цiни на папiр, росте вартiсть транспортних перевезень. Вiдпускнi цiни на зошити не вiдслiдковують цих змiн. Нiхто з нас в цьому сезонi не вiдслiдкував цi змiни навiть на половину. Один з виробникiв ухитрився навiть зменшити цiни.
До чого ми приходимо далi - дешева група, котра виготовлена на основi офсетного паперу поступово зменшується. "Газетку" я сюди не включаю. Розкiш виготовлення зошитiв iз дешевшого офсетного (чи писального) паперу можуть собi дозволити лише два комбiнати "Понiнка" та "Днiпропетровська паперова ф-ка"- вони самi виготовляють папiр. Для них вiн завжди буде дешевшим, нiж для нас. Тобто, середня цiнова група пiдтягується вверх до дорогої. Зазор мiж ними зменшується. Цього року цю тенденцiю вiдчуло багато виробникiв. Можна, звичайно, щось "хiмiчити" з поставками паперу, але, погодьтеся, рано чи пiзно це закiнчиться i всi перейдуть на легальнi режими виробництва.
Що ж робиться пiсля вiдгрузки товару гуртовику? Ось тут i починається справжнiй ринок… При тому, що середня рентабельнiсть торгiвлi сягає 40% - перша ланка з них - деякi прямi представники виробникiв - дилери ( йдеться мова тiльки про гурт) ухитряються заробляти 4-6%. Тобто працюють на такiй малiй маржi, що ще трохи i не буде за що хлiба купити. Рiдко кому вдається працювати на рентабельностi 8-10%. Тобто, рентабельнiсть гурту падає.
Ось так насичення ринку впливає на гурт. Гурт починає укрупнятись. Вигiдно це виробнику чи нi? Мати справу iз десятками торгових партненрiв чи iз 5-ма - 10-ма? Кожен має право вирiшувати самостiйно.
Як на мене, то у виробникiв вихiд один - реорганiзацiя роботи гуртової мережi, в iншому випадку зошит залишиться тим "паровозом" котрий тягне на собi важкий тягар китайської канцелярiї. Не секрет, як цей механiзм працює - психологiчна уловка - де найдешевший зошит, там значить i найдешевшi ручки, олiвцi i ще багато чого.
Я проти такого пiдходу до торгiвлi i в рамках впливу "Школярика" на ринок буду старатись змiнити ситуацiю. Надiюсь, що всi виробники розумiють чим для них може закiнчитись iгнорування таких негативних тенденцiй.

ЗАГАЛЬНІ ТЕНДЕНЦІЇ

Я мiг би привести ще багато аналiтичних даних, але не буду стомлювати аудиторiю сухими цифрами. Знаю, що багато з Вас не мають жодного уявлення, яким чином тi зошити виготовляються. Тому, якщо не заперечуєте маленьке вiдео на пару хвилин…
Пiдсумовуючи свою доповiдь, коротко ще раз про тенденцiї на зошитному ринку:
- Реально в рiк виготовляється зошитiв значно бiльше, нiж прийнято вважати скiльки споживає ринок - не 450, а 750 млн. зошитiв.
Ринок насичується.
- Тенденцiї змiщаються в сторону якiсного зошита
- Активно починає розвиватися вiтчизняна офiсна група
- Зошит залишається привабливим для торгiвлi в двох ракурсах
- Як товар i як "паровоз" для продажi дешевої канцелярської шкiльної групи
- В цiлому масовий зошит дорожчає
- Зменшується рентабельнiсть виробника
- Зменшується рентабельнiсть гуртової торгiвлi
- Торгова мережа починає структуризуватися, появляються новi системи торгiвлi
- Гурт укрупнюється, мiлкi торговi партнери зменшують свiй вплив на ринок
- В найближчi роки можливе перевиробництво зошитiв. Успiшними будуть тi компанiї, котрi працюють i мислять так, як цього вимагає час
Хочу всiм учасникам конференцiї побажати не тiльки успiшного бiзнесу, але й того що в життi є найголовнiшим - любовi, щастя та здоров'я!



Читайте також:

Конференция УАПКТ – 2004 завершилась, 11.11.2004
Результаты анкетирования, 10.11.2004
Черный список, 10.11.2004
Участники Конференции 2004, 10.11.2004
Конференція 2004 або «З щитом чи на щиті», 08.11.2004

Последние новости
Архив новостей


 
 

ХІТИ ПРОДАЖІВ

 
 

 
 

ФОРУМИ

   

 
 

СПИСКИ

 
Учасників ринку: 1186
Хітів компаній: 230
Позицій товару: 2874
Прайсів ZIP: 105
Новин: 16787
Заявок на придбання: 964
Заявок на продаж: 474
Повідомлень у форумах: 2374
Тем у форумах: 209
 

ГОЛОВНА НОВИНИ ТОВАРИ ТА ЦІНИ КОМПАНІЇ ПРЕС-ЦЕНТР ФОРУМ ПРО ПОРТАЛУАПКТ НЕПЛАТНИКИ
:: 2006 -2010 © Українська Асоціація Постачальників Канцелярських Товарів. Всі права захищені.   Створення сайтуСтворення сайту Media5